Os clubes de assinatura começaram há cerca de dez anos e faz um tempo que a febre já passou. Mas a economia da recorrência continua sendo um bom negócio para quem conseguir manter uma base cativa de assinantes. Um desses casos é o Clube do Malte. A empresa curitibana começou com uma loja física de cervejas artesanais, mas entrou para a febre do comércio eletrônico e dos clubes por volta de 2013. A assinatura representa mais de 80% do faturamento, que foi de 12 milhões de reais em 2018.
Rendeu também a aquisição da concorrente beer.com.br, divulgada antecipadamente a EXAME. O clube de assinatura de cervejas artesanais pertencia à Wine, um dos maiores players do setor e com 140 mil assinantes na carteira. Com a compra, o Clube do Malte acumula 13 mil assinantes e projeta mais que dobrar o faturamento neste ano, para 25 milhões de reais.
Da loja física ao clube de assinatura
Douglas Salvador, fundador e presidente do Clube do Malte, foi gestor de marketing da marca de cervejas Eisenbahn por cinco anos. “Acompanhei o desenvolvimento desse mercado. Já tinha sido executivo por muitos anos e queria empreender”, afirma.
Em 2010, Salvador montou duas lojas de cervejas Clube do Malte em Curitiba (Paraná). Logo percebeu que as margens eram pequenas e que seria preciso comprar com maior volume para baixar os preços e tornar o negócio mais rentável, acessando distribuidores de diversos estados.
Em busca dessas maiores compras, Salvador abriu uma loja virtual do Clube do Malte no final de 2012. Era uma época de explosão dos clubes de assinatura e os clientes começaram a sugerir que o Clube do Malte seguisse o próprio nome e se aderisse também ao modelo de recorrência. “Já existia um clube de cerveja, o Have a Nice Beer, que depois foi adquirido pela Wine. Achamos que havia espaço para mais um concorrente”, diz Salvador.
Em 2013, o Clube do Malte lançou o serviço Beer Pack. A assinatura mensal vai de 36,90 a 84,90 reais, dependendo do número de cervejas e da adição de itens como um copo para tomar a bebida. No primeiro ano, o Clube do Malte teve 350 assinantes. Antes da aquisição do beer.com.br, estava com sete mil deles e outros 120 mil compradores únicos na loja virtual. O clube de assinatura representa 80% do faturamento do Clube do Malte e deve aumentar com a compra do beer.com.br.
Investimento, aquisição e futuro
O Clube do Malte realizou apenas uma captação de investimento externo. Em uma rodada de equity crowdfunding finalizada em maio deste ano pela plataforma Kria, a empresa recebeu 1,8 milhão de reais de 685 investidores em troca de 5% de participação no negócio.
“Achamos que finalmente era a hora de crescer mais rápido. Fizemos investimentos em governança no último ano, com consultoria contábil e societária”, afirma Salvador. “Com o equity crowdfunding, ganhamos não só recursos, mas pessoas que levam nossos produtos a seus amigos e falam da marca. São vendedores indiretos”, afirma Salvador.
Parte desses recursos foi usada para a aquisição do beer.com.br, marca que será incorporada ao Clube do Malte. “Acho que a aquisição veio do planejamento das duas empresas. Nós nos tornamos uma referência no setor, enquanto a Wine buscava focar mais nos vinhos e em assinaturas mais exclusivas. As cervejas especiais não estavam nos projetos de curto prazo”, diz Salvador.
Com a incorporação da base de usuários do beer.com.br, o número de assinantes ativos do Clube do Malte saltou para 13 mil e o número de compradores únicos na loja virtual subiu para 200 mil. O resto do ano será focado em integrar as duas empresas, mais do que em continuar a expandir o número de compradores.
Mesmo assim, o Clube do Malte também dará partida em alguns projetos que devem ganhar mais força em 2020. A empresa já lançou quatro rótulos de cervejas com marca própria, produzidas por parceiros, e espera disponibilizar mais.
No próximo mês, o Clube do Malte lançará um aplicativo voltado ao engajamento dos amantes de cerveja. O app permitirá escrever resenhas, escanear rótulos em pontos de venda para visualizar avaliações, registrar o histórico de consumo e conferir conteúdos sobre cerveja, churrasco, viagens e gastronomia por meio de uma timeline. Não será preciso ter comprado no Clube do Malte para baixar o serviço.
Em 2020, o Clube do Malte terá uma plataforma que conecta pequenos estabelecimentos (como açougues e bares) a fábricas de cerveja em diversos estados. O marketplace permitirá a compra fracionada de lotes de bebidas de forma completamente online, consolidando o pagamento e a entrega em um único site.
“Queremos conectar as pontas do Brasil, que uma cervejaria de Curitiba consiga atender diversos estados. A complexidade tributária faz muitos negócios se regionalizarem, comprarem e venderem dentro do próprio estado”, diz Salvador. A empresa planeja uma segunda rodada de aportes também para o próximo ano, desta vez com investidores anjo ou fundos de investimento.
O Clube do Malte projeta chegar a 15 mil assinantes e faturar 25 milhões de reais neste ano, contra os 12 milhões de reais vistos em 2018. Para o negócio de cervejas geladas, o mercado de recorrência continua quente.
Fonte: Exame.com
